La debilidad en el trabajo

EL PODER DE LA DEBILIDAD

En una negociación, no siempre el más “fuerte” es el que ríe último...

Muchas personas suponen que, cuando negocian, sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte. Constantemente encontramos situaciones donde las personas están convencidas que -para ganar- el otro debe perder. Por ejemplo, en ambientes laborales competitivos, los empleados de un mismo sector aspiran a ser ascendidos al cargo de su jefe. Cuando éste se retire, piensan ellos, sólo puede haber un único ganador (el que obtenga el cargo).

Para muchos, la vida es una competencia permanente donde la posibilidad de salir victorioso depende -en gran medida- de “ser más fuerte que los demás”. Esta orientación propicia estrategias y tácticas de enfrentamiento, que buscan quedarse con "la porción más grande de la torta". Estos esfuerzos competitivos, con gran frecuencia inhiben la búsqueda de opciones creativas que permiten "agrandar la torta". Y, evidentemente, de una torta que no se ha agrandado, las porciones a repartir son cada vez más pequeñas...

"Es importante suspender momentáneamente la crítica y poder inventar.
No sólo hay que pensar en acortar la brecha entre las dos posiciones,
sino más bien en ampliar las opciones; agrandar la torta"

El Poder de la fuerza

El concepto de "Poder" en una negociación, se asocia generalmente al hecho de “ser más fuerte”. La mayoría de las personas piensan que -en una negociación- no puede existir el triunfo de uno sin la derrota del otro. Porque, para que uno gane, el otro debe perder. Por ello, la búsqueda de superioridad y dominio se convierte en la única estrategia significativa. Pero... ¿no existe otra alternativa?

El propósito al negociar es obtener lo que deseamos de la mejor manera posible, o sea, alcanzar nuestra máxima satisfacción con el mínimo "costo" posible. Pero... ¿debe esto ocurrir siempre "a costa" de la otra persona?

Cuando "los fuertes” participan de una negociación, alardean de tener el poder sobre todo y sobre todos. Pueden -y de hecho lo intentarán- ganar a toda costa. Tienen tanto que consiguen satisfacer toda su avidez y, además, gozan viendo a su adversario con las manos vacías. Desde un tradicional escenario de “débiles y fuertes”, vemos a estas personas como poderosas e invencibles porque se imponen sobre sus oponentes. Pero... ¿qué pensarían estas personas si les dijésemos “tu poder no es más que una muestra de tu debilidad”?... Probablemente se echarían a reír, porque desconocerían el Poder de la debilidad.

Muchas personas suponen que, cuando negocian, sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte. Constantemente encontramos situaciones donde las personas están convencidas que -para ganar- el otro debe perder. Por ejemplo, en ambientes laborales competitivos, los empleados de un mismo sector aspiran a ser ascendidos al cargo de su jefe. Cuando éste se retire, piensan ellos, sólo puede haber un único ganador (el que obtenga el cargo).